¿PORQUÉ ES TAN DIFÍCIL CAPTAR EXCLUSIVAS DE VENTA INMOBILIARIA? NO ES CIERTO!, NO LO ES…CUANDO LAS COSAS SE HACEN BIEN

A menudo, escucho cuando hablo con agentes inmobiliarios, o imparto charlas sobre herramientas de neuromarketing inmobiliario, que hoy en día, cada vez es más difícil captar viviendas en exclusiva y cuando, con toda la intención, les  pregunto el porqué de esta situación, la respuesta más generalizada suele ser: “el propietario es infiel por naturaleza” o “el cliente no quiere perder la oportunidad de vender él mismo la propiedad y con ello, no pagar la comisión de venta”,,,y varias respuestas de estilo parecido que tienen un denominador común: la culpa es siempre del propietario.

Entonces, ¿Por qué las franquicias inmobiliarias que más crecen sólo trabajan en exclusiva? ¿Porqué los agentes inmobiliarios que trabajan “ Solo en exclusiva” no solo, tienen mejores resultados y mejores comisiones, sino que son los mismos propietarios quienes los buscan para cederles sus propiedades en venta?

La exclusiva ni se pide, ni se exige; se gana! …y se gana, igual que la confianza y el respeto: con honestidad; demostrando la profesionalidad, la responsabilidad, el interés, la atención y el compromiso del agente inmobiliario con su cliente/propietario.

Para empezar, hay que establecer una estrategia de captación de inmuebles…o mejor definido; de captación de propietarios dispuestos a vender sus inmuebles.

Una de las claves, para este primer paso, está en la planificación antes de la actuación. Los agentes inmobiliarios que, sin planificación salen a la calle, intentando captarlo todo y a cualquier precio, tocando de puerta en puerta o inundando los buzones de folletos de la inmobiliaria esperando tener resultado positivos a la semana, quizá tengan mucho entusiasmo,   pero han dejado poco espacio para la reflexión y su problema no es de captación, sino de plan de negocio y sus resultados nunca pueden ser los que ellos esperan.

Para captar inmuebles con eficacia, que ofrezcan una buena rentabilidad, se necesita un plan estratégico, cuya clave está en la especialización y la diferenciación:

Ante todo, debemos decidir qué tipo de inmuebles nos interesan, cuántos de cada tipo y en qué zonas. La especialización y diferenciación puede resultar de los parámetros más sorprendentes, siempre y cuando tengan un potencial de mercado. Veamos por ejemplo el caso de la Home Stager Cristina Reparaz al frente de la Inmobiliaria Monpas en San Sebastian , galardonada con el premio de Marketing Inmobiliario y Tecnología en la última edición del Congreso Inmobiliario Marketing Inmocionate 2019 .

Una de sus líneas de especialización son los inmuebles obtenidos de herencias. Realizaron una campaña de publicidad durante 9 meses, en tres canales diferentes en San Sebastian: cines, radios y redes sociales (Ver anuncio) y en los primeros meses ya han conseguido 6 captaciones de propiedades en exclusiva, que se vendieron inmediatamente y 3 alquileres.

Además, hay que conocer el territorio, el entorno urbano, social y económico, los precios medios de las viviendas. Es necesario preparar una valoración de inmuebles por zonas y tipo de inmuebles, cuantas viviendas se venden de media, en qué condiciones, a qué segmento de mercado, cuales son sus prioridades, etc

Y por supuesto, centrarse en captar propietarios, no propiedades. Hay que tener muy claro que somos personas emocionales, al servicio de otras personas emocionales y hay que tener una estrategia clara para generar confianza en nuestra gestión inmobiliaria, fidelizar clientes y convertirlos en prescriptores de nuestra profesionalidad, únicamente de esta manera, serán los propietarios quienes busquen nuestra colaboración y no tengan reparo en trabajar con nosotros de forma exclusiva.

-Por otro lado, y no menos importante, como agente inmobiliario ha de hacerse un ejercicio de honestidad, responsabilidad y sobre todo, empatía con el cliente/propietario. Y todo aquel que demore hacerlo, o peor aún, ni siquiera se lo cuestione, estará abocado al fracaso en el mundo actual de cambios vertiginosos.

Si como agente inmobiliario, deseo captar propiedades en exclusiva, debe hacer un análisis responsable de mi realidad:

¿Estoy dispuesto a implicarme al 100% con la venta de la propiedad y dedicarle atención personalizada y exclusiva a cada inmueble que capto?                                       En un sector de feroz y creciente competencia, con un intrusismo profesional elevadísimo desde la des-regularización del sector por el Gobierno de Aznar en junio del 2000, muchos agentes inmobiliarios buscan la exclusiva, porque no quieren que la competencia capte también el inmueble y se vean obligados a trabajar más para venderlo

¿Soy capaz de transmitir al cliente/propietario con coherencia las ventajas de la “exclusiva” y las desventajas de la “no exclusiva”? Esto nunca puede ser resultado de la improvisación, sino de una estrategia planificada en la que debe conocerse el potencial del inmueble, la situación del mercado y mis capacidades para afrontarlo:

¿Soy capaz de ofrecer una valoración honesta y real del inmueble al propietario?

El propietario del inmueble en raras ocasiones tendrá una idea certera de la situación del mercado y del valor real de su propiedad y en la mayoría de las ocasiones, te dirá lo que quiere obtener, en base a sus necesidades, y no con respecto a datos reales u objetivos. Un agente inmobiliario profesional no debe aceptar las exigencias del propietario, como condicionante a vender una propiedad y mucho menos como condicionante a conseguir una exclusiva.

Acceder a sacar una vivienda al mercado por encima de su valor, engañando al propietario con la intención de no permitir captarlo a la competencia, para después, a la hora de la realidad, negociar una bajada de precio con el propietario, es el camino más rápido para que el cliente/propietario sienta traicionada su confianza y el agente inmobiliario haya perdido otra preciosa oportunidad de fidelizar a su cliente.

Un profesional inmobiliario preparado y actualizado, con las herramientas tecnológicas existentes a disposición de cualquier usuario (big data, tasaciones administrativas, etc) debe ser capaz de ofrecer a su cliente una realidad, a menudo dolorosa, pero veraz.

¿Entiendo que mi negocio inmobiliario es un negocio entre personas y no una venta de productos?

Hoy en día, la compra ha evolucionado y con ella también el concepto de venta. Ya no se venden metros cuadrados, ni ladrillos, se venden experiencias y estilos de vida. Ya no se compran productos o servicios, sino las necesidades, miedos, deseos o sueños que vamos a paliar o satisfacer con ellos. Sabemos que toda compra es absolutamente emocional y más tarde la justificamos con la razón.

La mayoría de los propietarios no están dispuestos a entregar una propiedad en exclusiva porque no confían en la agencia o el agente inmobiliario; no han demostrado ser diferentes, ofrecer un servicio diferenciado y relevante o la necesaria profesionalidad para levar a buen fin su compromiso, en definitiva, no lo conocen. Por ello, el primer paso imprescindible, pasa por generar confianza en el cliente y para ello hay que empezar asesorándolo con honestidad.

¿Estoy preparado profesionalmente para gestionar la venta del inmueble?

Vender un inmueble no significa subir unas fotos de dudosa calidad a los diferentes portales inmobiliarios, publicarlo en las redes sociales y compartirlo en una red informática de agentes inmobiliarios asociados. Solo será un producto “comoditizado” (igual a todo) más, de la ingente mása inmobiliaria a la que aplican descuentos y rebajas (de hasta el 30% en Canarias) sobre el precio de salida.

Vender un inmueble conlleva una estrategia de venta, definir el segmento de mercado al que va dirigido, tener acceso a ese segmento de mercado, conocerlo a fondo, realizar una inversión en preparar la mejor puesta en escena de la propiedad, con un profesional de home staging, destinada a enamorar al potencial cliente comprador al primer vistazo, diferenciándolo del resto de la oferta, realizar un reportaje fotográfico inmobiliario de calidad en el que las imágenes sugieran al potencial cliente, cuan maravillosa será su vida si lo habitan, realizar un tour virtual 360º que mejore la visibilidad del inmueble en internet, para que el proceso de compra que, siempre empieza con una búsqueda en internet, comience siendo una buena e interactiva experiencia desde el momento 0,incluir en el plan de marketing los objetivos, tácticas y estrategias para lograr la venta, asesorar, apoyar y acompañar al cliente en todo el proceso burocrático y técnico de la venta y posterior compra del inmueble. Rodearse o tener los contactos profesionales necesarios para que no solo avalen profesionalmente, sino faciliten la totalidad de la gestión de venta. …Y por supuesto, informar de ello, continuadamente, al cliente propietario del inmueble, para que entienda no solo el por qué justificado de la comisión de venta que cobramos, sino el esfuerzo que justifica la exclusividad de nuestra gestión. La forma más efectiva de captar inmueble para su venta en exclusiva, es ganarse la confianza del propietario; captar propietarios y fidelizarlos con un servicio profesional de calidad.

Visto lo anterior, no nos confundamos!. Tener un inmueble en exclusiva, puede no permitir rentabilizar el esfuerzo publicitario evitando que otras agencias puedan vender ese inmueble. Captarlo en exclusiva no significa que se venda antes. Se venderá antes y con mejores resultados económicos, si se sabe cómo promocionar ese inmueble y no nos limitamos a subirlo a uno o varios portales inmobiliarios.

Dicho de otra forma, evoluciona diferenciándote de tu competencia: publicita con mejor y mayor calidad, usa más medios y recursos de los que utiliza la competencia y no nos limitemos a subir propiedades a un portal inmobiliario esperando que los clientes compradores llamen. Seamos selectivos, no captemos todo lo que nos ofrecen, ni a cualquier precio, si en las condiciones que nos lo ofrecen no tiene potencial de venta, porque ello solo tendrá como consecuencia, el desgaste y pérdida de prestigio del agente inmobiliario y del inmueble en el mercado y la pérdida de confianza del propietario en todo el sector; en definitiva, una enorme pérdida de tiempo, esfuerzo y dinero.

 Si el propietario quiere imponer “a toda costa” su criterio, no captes su propiedad, el tiempo le demostrará que, hoy en día, ya nadie compra viviendas sobrevaloradas.

Concretando, en una primera entrevista, se debe explicar al cliente propietario:

-Las ventajas de una exclusiva inmobiliaria y por qué debe firmar un contrato en exclusiva, en contraposición a las desventajas de una venta sin exclusiva

-Una valoración real, honesta y gratuita del valor de su propiedad. Por qué su vivienda vale lo que vale, con datos y valoración oficial, en base a un análisis del mercado en su entorno. Y cómo conseguir mejorar su valor con respecto a la oferta de la competencia.

-Cuál es el segmento de mercado o público objetivo potencialmente más interesado en comprar la propiedad y cuáles son sus necesidades y prioridades.

– Por qué hay que preparar su vivienda y realizar la mejor puesta en escena, para poder venderlo y proporcionarle el contacto de un home stager profesional que pueda hacerlo o asesorarle de cómo hacerlo él mismo.

-Cuáles van a ser las acciones que se llevarán a cabo para darle visibilidad a la propiedad en el mercado inmobiliario y cómo se va a defender el precio de su inmueble.

-Qué se espera de él como propietario y lo que debe esperar de un agente inmobiliario.

En definitiva, cuando las cosas se hacen bien, se tienen en cuenta a la personas, sus necesidades e inseguridades, se trabaja con profesionalidad, planificación, innovación y valores humanos, el resultado es aquel que, a priori, parecía casi imposible.

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