EL PODER COMERCIAL DE LA EMPATÍA

Venta inmobiliaria por empatía

A menudo escucho, por un lado, los comentarios de los agentes inmobiliarios acerca de la escasa actitud comercial de los propietarios de las viviendas con las que están trabajando, por otro, las quejas de los potenciales clientes acerca de la agresividad con la que trabajan los agentes inmobiliarios y mucho más habitualmente de lo que me gustaría, veo hacer clasificaciones negativas y generalistas de clientes del tipo:  cliente “apático”, “sobre-informado”, ”desconfiado”, “saturado”, ”decepcionado” o “infiel”; todos y cada uno de ellos con un denominador común: REACTIVIDAD

Sin embargo, lo que yo percibo, desde un plano más general, objetivo e imparcial es una carencia significativa de empatía por todas las partes.

Si bien es cierto, por ejemplo, que somos muy conscientes de la rápida evolución de algunos aspectos de nuestra vida y comportamiento, como nuestro comportamiento en cuanto a la evolución de internet desde sus comienzos a principios de los 90 cuando se creo la World Wide Web, pasando por la Web 1.0 (informativa), seguida por la Web 2.0(interactiva), la Web 3.0 (semántica) y la actual Web 4.0 (ubícua), o acerca de nuestra forma de ver la TV, desde la década de los 70 cuando solamente había 2 canales de TV y para cambiarlos había que levantarse del sillón, hasta la actualidad, en la que ya cualquier usuario puede ver programas televisión a la carta en un sinfín de canales, y la guerra de audiencias está siendo “superada” por las redes sociales, que pueden convertir cualquier programa que haya tenido una baja audiencia en “Trending topic”.

No somos, sin embargo, muy conscientes de la evolución de las ventas, ni de cómo han evolucionado las decisiones de compra de los consumidores.

Desde el comienzo de los tiempos hasta mediados del siglo XX, la sociedad de a pie, ha realizado sus compras “por necesidad”, en la segunda mitad del siglo pasado el precio diferenciaba los productos y segmentaba los mercados en función de la calidad de los productos, posteriormente, la sociedad fue motivada a comprar por el status percibido del producto y hoy en día, con la mirada puesta en el futuro, las compras se realizan como recompensa emocional. En un entorno que cambia con tal rapidez, no hemos sido capaces de adaptarnos a lo más importante: las personas y sus necesidades. Cada vez estamos más desconectados y aislados, los unos de los otros, en una sociedad absolutamente interconectada.

A los comerciales en general y particularmente en el mundo inmobiliario, se les trata de formar y capacitar para que logres sus objetivos de ventas, en habilidades y actitudes como los conocimientos técnicos en sus respectivas materias, honestidad, seguridad en su comportamiento, optimismo y asertividad, capacidad de escucha y pasión por lo que hacen, pero en muy raras ocasiones he encontrado cursos o formación de EMPATÍA para los comerciales. …¿Para qué? Para que logren sus objetivos superando las expectativas emocionales de sus clientes, porque SOLO vendemos si conseguimos emocionar a nuestros clientes.

Y ¿qué es la empatía? Pues como definición de la RAE, es la capacidad de participación afectiva de una persona en una realidad ajena a ella, generalmente, en los sentimientos de otra persona.

Y en nuestra realidad, es sentir que un propietario, a pesar de vender su propiedad, todavía no es capaz de desapegarse de ella, es sentir la inseguridad de aquellos que parecen saberlo todo; es ser consciente de la importancia de la primera impresión, es sentir la ilusión de aquellos que buscan su primera vivienda, el stress y la falta de tiempo de ese cliente que, parece un poco arisco o presentir las verdaderas necesidades de nuestro potencial cliente .

¿Podemos entrenar nuestra empatía como si fuera un músculo? Rotundamente SI! ¿Cómo? Para empezar, olvidándonos de nuestro propio Ego, de lo que queremos nosotros y de la inmediatez con la que lo queremos; y para seguir, multiplicando nuestras neuronas espejo tantas veces como seamos capaces y nos sea posible a través de la OBSERVACIÓN y deducción, estudiando conceptos básicos de morfo-psicología, con las herramientas que nos provee la PNL (Programación neurolingüística) o las metodologías basadas en comportamientos conductuales como la metodología DISC.

Y ¿qué sucede cuando aumentamos las neuronas espejo, también llamadas neuronas de la empatia por el Dr. Ramachandran (neurólogo conocido por su trabajo en los campos de la neurología de la conducta y de la psicofísica) ? Pues que sucede “la magia” y desaparecen las fronteras que nos separan. La separación entre el yo y los demás se disuelve y  comenzamos a sentir las necesidades, preocupaciones y motivaciones de las demás personas, como si fueran las nuestras propias; de esta manera somos capaces de comunicarnos con mayor eficacia y aportamos soluciones emocionalmente gratificantes y satisfactorias.

Por eso, para ser buenos comerciales de EMOCIONES necesitamos pensar menos y sentir más, o lo que es lo mismo: MENOS MENTE Y MÁS CORAZÓN.

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