EL PODER COMERCIAL DE LA EMPATÍA

Venta inmobiliaria por empatía

A menudo escucho, por un lado, los comentarios de los agentes inmobiliarios acerca de la escasa actitud comercial de los propietarios de las viviendas con las que están trabajando, por otro, las quejas de los potenciales clientes acerca de la agresividad con la que trabajan los agentes inmobiliarios y mucho más habitualmente de lo que me gustaría, veo hacer clasificaciones negativas y generalistas de clientes del tipo:  cliente “apático”, “sobre-informado”, ”desconfiado”, “saturado”, ”decepcionado” o “infiel”; todos y cada uno de ellos con un denominador común: REACTIVIDAD

Sin embargo, lo que yo percibo, desde un plano más general, objetivo e imparcial es una carencia significativa de empatía por todas las partes.

Si bien es cierto, por ejemplo, que somos muy conscientes de la rápida evolución de algunos aspectos de nuestra vida y comportamiento, como nuestro comportamiento en cuanto a la evolución de internet desde sus comienzos a principios de los 90 cuando se creo la World Wide Web, pasando por la Web 1.0 (informativa), seguida por la Web 2.0(interactiva), la Web 3.0 (semántica) y la actual Web 4.0 (ubícua), o acerca de nuestra forma de ver la TV, desde la década de los 70 cuando solamente había 2 canales de TV y para cambiarlos había que levantarse del sillón, hasta la actualidad, en la que ya cualquier usuario puede ver programas televisión a la carta en un sinfín de canales, y la guerra de audiencias está siendo “superada” por las redes sociales, que pueden convertir cualquier programa que haya tenido una baja audiencia en “Trending topic”.

No somos, sin embargo, muy conscientes de la evolución de las ventas, ni de cómo han evolucionado las decisiones de compra de los consumidores.

Desde el comienzo de los tiempos hasta mediados del siglo XX, la sociedad de a pie, ha realizado sus compras “por necesidad”, en la segunda mitad del siglo pasado el precio diferenciaba los productos y segmentaba los mercados en función de la calidad de los productos, posteriormente, la sociedad fue motivada a comprar por el status percibido del producto y hoy en día, con la mirada puesta en el futuro, las compras se realizan como recompensa emocional. En un entorno que cambia con tal rapidez, no hemos sido capaces de adaptarnos a lo más importante: las personas y sus necesidades. Cada vez estamos más desconectados y aislados, los unos de los otros, en una sociedad absolutamente interconectada.

A los comerciales en general y particularmente en el mundo inmobiliario, se les trata de formar y capacitar para que logres sus objetivos de ventas, en habilidades y actitudes como los conocimientos técnicos en sus respectivas materias, honestidad, seguridad en su comportamiento, optimismo y asertividad, capacidad de escucha y pasión por lo que hacen, pero en muy raras ocasiones he encontrado cursos o formación de EMPATÍA para los comerciales. …¿Para qué? Para que logren sus objetivos superando las expectativas emocionales de sus clientes, porque SOLO vendemos si conseguimos emocionar a nuestros clientes.

Y ¿qué es la empatía? Pues como definición de la RAE, es la capacidad de participación afectiva de una persona en una realidad ajena a ella, generalmente, en los sentimientos de otra persona.

Y en nuestra realidad, es sentir que un propietario, a pesar de vender su propiedad, todavía no es capaz de desapegarse de ella, es sentir la inseguridad de aquellos que parecen saberlo todo; es ser consciente de la importancia de la primera impresión, es sentir la ilusión de aquellos que buscan su primera vivienda, el stress y la falta de tiempo de ese cliente que, parece un poco arisco o presentir las verdaderas necesidades de nuestro potencial cliente .

¿Podemos entrenar nuestra empatía como si fuera un músculo? Rotundamente SI! ¿Cómo? Para empezar, olvidándonos de nuestro propio Ego, de lo que queremos nosotros y de la inmediatez con la que lo queremos; y para seguir, multiplicando nuestras neuronas espejo tantas veces como seamos capaces y nos sea posible a través de la OBSERVACIÓN y deducción, estudiando conceptos básicos de morfo-psicología, con las herramientas que nos provee la PNL (Programación neurolingüística) o las metodologías basadas en comportamientos conductuales como la metodología DISC.

Y ¿qué sucede cuando aumentamos las neuronas espejo, también llamadas neuronas de la empatia por el Dr. Ramachandran (neurólogo conocido por su trabajo en los campos de la neurología de la conducta y de la psicofísica) ? Pues que sucede «la magia» y desaparecen las fronteras que nos separan. La separación entre el yo y los demás se disuelve y  comenzamos a sentir las necesidades, preocupaciones y motivaciones de las demás personas, como si fueran las nuestras propias; de esta manera somos capaces de comunicarnos con mayor eficacia y aportamos soluciones emocionalmente gratificantes y satisfactorias.

Por eso, para ser buenos comerciales de EMOCIONES necesitamos pensar menos y sentir más, o lo que es lo mismo: MENOS MENTE Y MÁS CORAZÓN.

LAS VACACIONES, EN TENERIFE SON EL MOMENTO PERFECTO PARA ACTUALIZAR LA VIVIENDA (2) Salón comedor y cocina

Amanece un nuevo día y vamos a ponernos “manos a la obra!

Empezaremos por decidir dónde vamos a ir alojando las cajas que vayamos empaquetando, listas para la mudanza. Si disponemos de un trastero o almacén, acondicionaremos un lugar para ir almacenandolas; si no, pensaremos en almacenarlas en la habitación más pequeña de la vivienda, o le pediremos a algún amigo que nos preste temporalmente “un hueco”.

Una vez decidido lo anterior, empezaremos nuestra operación de home staging por la sala o salón comedor, porque de esta manera, podremos disfrutar nosotros también de la nueva imagen de nuestra vivienda, mientras descansamos y nos preparamos para ponerla a la venta.

Guardaremos todos los libros, y despejaremos las paredes de todos los cuadros ( podremos dejar uno o dos cuadros (dependiendo del tamaño de la sala- comedor) si estos son de estilo moderno o contemporáneo).

Nos fijaremos en el estado de las paredes, empastaremos los agujeros dejados por los clavos de los cuadros que hemos descolgado, eliminaremos suciedad y humedades y le daremos una mano de pintura. Siempre acertaremos con el color blanco y además será la opción más económica, pero si nos parece demasiado monótono podremos optar por un tono neutro muy claro y si queremos acertar, nos fijaremos en el estudio de marketing del análisis del color de la pintura Zillow del que ya os hablamos en un artículo que podéis leer pinchando aquí.

Suelos: Teniendo en cuenta qué tipo de suelo tenemos en la vivienda, tomaremos una u otra estrategia:

Suelos porcelánicos o gres: Lavaremos y abrillantaremos. Son suelos muy resistentes de bajo mantenimiento.

Suelos de mármol: Las manchas se eliminan con unas gotas de lejía y aclarando con posterioridad. Si hay grasa, podemos eliminarla con acetona y una vez limpio aplicaremos ceras especiales para mármol.

Suelos de barro cocido: Aplicamos una vez al año aceite de linaza al aguade fregado, mantendremos una película protectora que impedirá que absorba manchas.

Suelos de parquet: Si el parquet es muy antiguo y está deteriorado, lo más efectivo será acuchillarlo para que se vea como nuevo.

Suelos de madera: Lavar y encerar.

Si nuestra sala dispone de una alfombra oscura, vieja, desgastada, o muy clásica y deseamos llevárnosla a nuestra nueva vivienda, la enrollaremos y guardaremos, de lo contrario podemos donarla ya que, en nuestra vivienda, durante la época de verano no es necesaria y además, deteriorará la imagen final de la misma. También podemos sustituirla por una alfombra barata de fibras naturales en tonos claros, ya que son resistentes, cubren la función de alfombra y son muy actuales.

Seguidamente, nos fijaremos en las cortinas, ¿Cuánto tiempo llevan colgadas en la misma ventana? De qué estilo y color son? ¿Qué aspecto tienen? Deberemos tener en cuenta que para dar una imagen renovada al salón, y con la mayor luminosidad posible, deberán ser de un tono claro o blanco y deberán lucir como el primer día completamente limpias, al igual que las ventanas.

*Truco: Para devolver a los estores y cortinas su textura y aspecto originales, podemos añadir unas cucharadas de azúcar al último agua de aclarado durante el lavado. El azúcar retrasará que acumulen polvo. Para prevenir el atasco de las cortinas al correrlas, frotaremos con jabón seco la barra de las cortinas y se deslizarán somo la seda. Finalmente si deseamos evitar arrugas en estas, podemos colgarlas mientras todavía están húmedas y al secarse, su propio peso eliminará las arrugas.

Sofás y butacas: ¿Cuántos tenemos? ¿ocupan demasiado espacio para el tamaño de la sala? En home staging sabemos que menos es más y si el espacio está demasiado saturado, eliminaremos los elementos necesarios hasta que tenga un aspecto confortable, pero despejado, no se entorpezca ni el paso ni la luz entrante por la ventana. Pasaremos el aspirador por el sofá y lo mantendremos tan limpio como sea posible. Si es de fundas lavables, las lavaremos, pero nuevamente tendremos en cuenta el color del sofá y sus complementos. Si el aspecto del sofá está desgastado, podremos cubrirlo con una colcha blanca y la complementaremos con un toque de color en los cojines.

Truco: Para no equivocarnos con los colores de los cojines, una buena idea es utilizar un tono neutro como color base diferenciador del blanco, añadir un color análogo en el círculo cromático y un tercer color complementario. Si finalmente hemos decidido aplicar algún tono a la pared, utilizaremos este como base. Pero nunca añadir más de 3 colores diferentes, porque generan una sensación muy juvenil y dinámica, pero menos elegante. Y si necesitáis una ayuda extra con los colores podéis usar esta herramienta online.

Con respecto a los muebles del salón comedor, tanto si son de madera como chapados, siempre podremos actualizarlos con una buena mano de pintura. En el mobiliario del salón tendremos mucho cuidado de retirar todo el material de croché que haya repartido por la sala (el croché en la decoración, pertenece literalmente, al siglo pasado), guardaremos, o nos desharemos de todas las figuras decorativas y pequeños recuerdos acumulados durante los años que hemos pasado en la vivienda y adornaremos la sala con macetas blancas y plantas verdes que refresquen el ambiente.

Otro detalle que tendremos en cuenta serán los interruptores eléctricos y las lámparas. Los interruptores deberán estar impecablemente limpios y si son muy antiguos, sustituirlos por unos nuevos es un detalle muy económico que tiene un gran resultado. En cuanto a la iluminación, depende de la luminaria/s que tengamos, podremos reciclarlas, o sustituirlas por otras económicas, siempre teniendo en cuenta que todas las bombillas deberán emitir el mismo tipo de luz.

Y del salón pasamos al comedor:

Despejaremos la superficie de la mesa completamente y simplemente dejaremos una única decoración, puede ser un plato decorativo, un jarrón con flores o un conjunto de velas. Si las sillas están tapizadas, limpiaremos o el tapizado y si es necesario, las re-tapizaremos; de esta manera, tendremos un conjunto de comedor, ya listo, para la mudanza si deseamos llevárnoslo y completamente renovado.

El balcón, ese gran olvidado de nuestros apartamentos también merece que le prestemos atención y pongamos mucho mimo con él. Lo vaciaremos de trastos acumulados, eliminaremos las macetas descuidadas y lo convertiremos en un atractivo rincón de desayuno o en sitio perfecto para relajarnos y tomarnos un té.

Y desde el comedor, pasaremos a la cocina donde lo recogeremos todo, dentro de los armarios, dejando las superficies limpias; también retiraremos cualquier objeto de los que suelen acabar en lo alto de los armarios de cocina, a los que durante mucho tiempo no prestamos ninguna atención, hasta que dejamos de verlo y esto incluye todos los imanes y fotografías que solemos dejar pegados en la puerta de la nevera.

Cocina de madera sin home staging
Antes: Cocina sin actualizar

 

 

 

 

Cómo renovar los armarios de la cocina con poco esfuerzo? Si las puertas y vistas de cajones están muy deteriorados, podremos cambiarlas por modelos sencillos y nuevos. Si por el contrario, el estado de las puertas y de la estructura está en buenas condiciones, podremos pintarlas y quedarán muy bien.

También podremos pintar el alicatado, si es necesario cambiar su aspecto anticuado y darle más luminosidad y claridad a la cocina. Al igual que darle una mano de pintura a paredes y techo, porque las cocinas, suelen “amarillear” como consecuencia de los vapores y humos de cocinar.

Descalcificaremos la fregadera y grifería para que el acero inoxidable brille como el primer día.

Truco: La manera más efectiva de eliminar la cal de fregaderos y griferías es frotar con un estropajo que no raye empapado en vinagre caliente, una vez eliminada la cal, enjuagar con agua fría y secar con un paño húmedo. Lucirán perfectos. De igual manera, si deseas realizar una puesta a punto de la lavadora y el lavavajillas, realiza un lavado en vacío con agua caliente habiendo introducido 2 vasos de vinagre con anterioridad.

Si las superficies son blancas y amarillean, pasa un paño humedecido en agua caliente y bicarbonato.

En el próximo artículo os detallaremos como realizar la actualización y puesta en escena de las habitaciones y el baño, no os lo perdáis.

LAS VACACIONES, EN TENERIFE SON EL MOMENTO PERFECTO PARA ACTUALIZAR LA VIVIENDA

relájate y disfruta actulizando tu viviena
Vacaciones; relax y manos a la obra

 

El periodo vacacional (julio-agosto) en Tenerife es el paraíso soñado durante todo el año por todos aquellos…que no son, ni viven en la Isla. Sin embargo, los tinerfeños y residentes, sabemos que, no es el mejor momento para disfrutar de los parques acuáticos con eternas colas de espera, asarse en las playas saturadas o poder hacer asaderos en el monte ( porque hasta nuevo aviso, está prohíbido encender fuego), pero esto no quiere decir que no disfrutemos del verano y que además, aprovechemos el tiempo libre para ir actualizando con calma, la casa si ya hemos decidido ponerla a la venta, porque como cada año, en septiembre se reactivará el mercado inmobiliario.

Tengamos en cuenta que, si necesitamos comprar algún mueble, las rebajas y promociones de verano durarán hasta el 30 de agosto y hay fantásticas oportunidades.

Acometeremos esta “Misión” con calma, sin prisas ni agobios, a ratitos y relajadamente, con plena conciencia, para convertir este proceso en un ejercicio gratuito y gratificante de mindfulness (que ahora está muy de moda) y pensando que, dentro de un ratito nos premiaremos con un rato a la sombra compartido con amigos y unas cervezas.

Empezaremos por planificar qué es lo que debemos ir empaquetando, porque nos lo llevaremos con nosotros en la mudanza y aprovecharemos para deshacernos de todo aquello que, no nos sea útil o no nos haga felices, como dice Marie Kondo en su libro La Magia del Orden. Una mudanza, una nueva vivienda, representa una nueva vida y la emprenderemos con mejor actitud y motivación si no arrastramos objetos inútiles que simplemente guardamos “por no tirarlos”. Es el momento adecuado para que desaparezcan y vayan dejando espacio a nuevas experiencias y nuevos recuerdos.

Guardaremos todas las fotografías personales que decoran paredes y estanterías. Son nuestros momentos y pertenecen a nuestra intimidad. En breve comenzará un constante desfile de potenciales compradores desconocidos que, solamente, desean entrar en nuestra casa para imaginarse un futuro propio en ella, con sus propias fotografías y su propia intimidad.

Punto para nosotros, ya va quedando espacio libre que dé una sensación de mayor amplitud.    A descansar!

Los mejores momentos son compartidos

Los próximos días, acometeremos habitación por habitación, espacio por espacio, la actualización de la vivienda completa, con toda una serie de trucos efectivos y económicos con un gran resultado.